Тренинг «Продажи-переговоры»

Автор и ведущий — Сергей Азимов — предприниматель, автор бестселлера «Как зарабатывать деньги без стартового капитала»…

Что вы получите

освоите эффективные техники ведения переговоров;
научитесь обращать возражения оппонента в свою пользу;
сможете профессионально управлять эмоциями во время переговоров;
сможете грамотно выстраивать отношения с партнерами в процессе переговоров;
научитесь максимально использовать имеющиеся возможности для достижения наилучшего результата переговоров.

Как это происходит

Описание, проигрывание перед камерой типичной ситуации.
Фиксация и анализ и комментирование ключевых проблемных моментов.
Объяснение что и как надо сделать в таком, или аналогичном случае.
Отработка до результата.

Содержание тренинга

Практикум: анализ стандартного подхода к переговорам
- Видеосъемка переговоров «как не надо». Практически каждый участник в режиме «он-лайн” проводит переговоры.
- Разбор полетов. Просмотр видеосъемки, выявление типичных ошибок продаж.
- Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж, переговоров.
- Отработка в мини-группах.
Основные принципы
- Идеальное решение находится в голове у клиента.
- «Я» подход.
- Штампы и как с ними бороться?
- Ковровые бомбардировки.
- Кто говорит больше и почему?
- Позиционирование.
- Собственное обесценивание.
- Обесценивание партнера.
- Слова-раздражители.
- Мнение или факт?
- Эмоции или логика?
Установление контакта
- Почему внутреннее состояние является основой всего?
- Что делать и что сказать?
- Установление контакта и методы психологического влияния.
- Что вызывает доверие и как это сделать?
- Комплименты и методы их употребления.
- Как искать точки соприкосновения?
- Что делать, когда клиент говорит: «Спасибо, я сам посмотрю?»
- Приветствие — самопрезентация. (Шаблоны, фразы, речевые заготовки правильной презентации)
- Смысл встречи.
- Лицо, принимающее решение.
- Техника «Вбивание крюка».
- Формирование принципиального интереса к продавцу, к предложению.
- Задавание программы.
Выявление ключевых позиций, задавание вопросов. Технологии задавания вопросов
- Что такое правильные и неправильные вопросы?
- Типичные ошибки при задавании вопросов.
- Как не превратить разговор в допрос?
- Почему клиенты не отвечают на вопросы?
- Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
- Что делать, если клиент задает вам вопросы?
- Техника СПИН.
- Техника «Обнесение загона».
- Результат — понимание, из каких необходимых частей состоит выявление потребностей клиента, и какими навыками необходимо для этого обладать.
- Формирование начального навыка в этом направлении.
- Объяснение и отработка перед камерой.
Презентация
- Перечень ключевых преимуществ.
- Основные принципы грамотной аргументации.
- Как правильно подавать аргументы?
- Как добиваться положительного подкрепления после аргумента?
- Как не «бомбить» клиента?
- Самая распространенная ошибка продавца, когда клиент соглашатся с вашим аргументом.
- Магическая сила выгоды. Высшая цель.
- Долларизация «Покажи деньги”.
- Техника «присоединение-отсечение”.
- Иррациональные техники.
- Техника «косвенного внушения”.
- Перенос в позитивное будущее и т.д.
Возражения и типичные ответы на них, насколько это работает
- Как сделать так, чтобы у клиента не было возражений?
- Рациональные и иррациональные методы, какие употреблять сейчас?
- Как отвечать на возражения, чтобы не получить следующего?
- Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
- Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
- Почему клиент остается при своем?
- Как переводить человека на свою точку зрения?
- Принципы и практика работы с возражениями.
- Тысяча и один способ грамотного ответа на возражение.
- Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в боевых условиях.
Завершение сделки
- Как сделать так чтобы все произошло само собой?
- Почему продавец боится завершать сделку?
- Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
- В чем заключается основная ошибка при завершении сделки?
- Что такое «упущенная» сделка?
Переговоры о цене
- Кто кого должен спрашивать о цене?
- Как правильно называть цену?
- Как лишить клиента возможности сказать «дорого»?
- Как сделать так, чтобы клиент сам купил более дорогой товар?
- Позиционирование цены.
- Главные принципы называния цены.
- Основные ТАБУ при позиционировании цены. Чего говорить нельзя (шаблоны, речевые заготовки).
- Техника снятия будущих возражений (шаблоны, речевые заготовки).
- Техника форсированной цены (шаблоны, речевые заготовки).
- Техника сендвича.
- Работа со скидками и уступками — кому, когда, как и зачем?
- Работа с «ценовыми» возражениями клиента.

Формирование понимания, где я нахожусь в любой момент переговоров и что нужно сделать, чтобы переговоры текли в нужном для меня русле.

Умение в каждый момент переговоров чувствовать ситуацию и понимать, какой должен быть следующий шаг для получения результата.

Видео-презентация тренинга

Дата: 21—23 мая 2012 г.

Звоните: +7 (911) 716-41-11.

Контактная информация

Тренинг-центр «Свой бизнес»

Адрес: Санкт-Петербург, Балканская площадь, 5, Бизнес-центр «Балканский», 10 этаж, офис 1013.
Телефон: 8 911 716-41-11, 983-25-95, e-mail: ruslan@svoy-biz.ru.
Контактное лицо: Руслан Шайхинуров.

Будем признательны вам, если при обращении в компанию, вы упомянете о том, что нашли информацию на сайте «СпбТренинги.ру».